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业务员终端拜访八步骤
信息来源:互联网     查看次数:1596

       第一步:准备工作

       每天销售代表在拜访客户前,都要做好相应的准备工作。这些工作主要包括:

       检查个人的仪表。销售代表是公司日常“品牌推广代言人”,在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此,销售代表在客户面前展现出整齐统一的外在形象,良好的精神状态,会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的销售代表会给客户留下好印象。销售代表的外表和服装要整洁,男性胡子要刮干净、不得留长发、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、女性不要穿奇装异服,不要染发,手指甲要干净不留长指甲等。同时最重要的是保持一个良好的精神状态去面对客户。

       检查客户资料。销售代表每天都要按照固定的线路走访客户。因此在拜访客户之前要检查并携带今天所要访问客户的资料,主要包括:终端网点分布图、当日拜访路线表、终端客户档案表、终端拜访日报表、客户服务卡、装送单(订单)等等。

       准备产品生动化材料。主要包括海报、价格贴及相关品牌推广活动DM等等。销售代表在终端充分合理地利用这些生动化材料,可以正确地向消费者传递产品信息,有效地刺激消费者的购买欲望,从而建立品牌的良好形象。

       准备清洁用品。带上干净的抹布,用来协助终端清洁地堆或货架上的产品。

       第二步:检查氛围广告

       及时更换外观破损、肮脏的宣传品。销售代表到达终端后,要首先检查原来张贴、展示在终端的宣传品。外观不良的广告用品,会有损于产品及品牌的形象。重新在终端张贴崭新的海报、价格贴、宣传展板等,可以更好在消费者面前树立公司品牌的良好形象,并促进产品销售。

       检查广告的张贴、摆放是否显眼,不要被其他物品遮盖。要善于发现有利的位置并布置,以提高宣传品的视觉冲击力。

       第三步:和客户打招呼

       进入终端店内时,要面带微笑,合情合理地称呼店主的名字或某某经理等,以展现自身的亲合力,树立公司的良好形象。与此同时,对店内的其他人员也要以礼相待。和客户寒暄时,不要直接就谈及订货的事情,而是要和店主通过友好的交谈以了解其生意的状况,甚至要帮助客户出出点子,怎么样来提高他的经营业绩,以及产品在他店内的销量。让客户感觉到你是在真切地关心他,而不仅仅是出于生意的关系才来拜访他。只有长此以往地这样下去,才会有助于销售代表和客户之间形成良性的互动,为建立坚实的客情关系奠定良好的基础。

       第四步:产品生动化陈列

       产品生动化陈列是提升售点销量的最有效途径之一。销售代表要根据终端的实际状况,来执行终端的产品陈列。主要包括:检查地堆和货架上产品陈列的排面、数量、位置,对日期较早灰尘较多的产品用随身携带的抹布进行清洁,同时按产品日期先进先出的原则摆放,并争取最好的视觉位置和排面

       第五步:检查库存

       做完产品生动化陈列之后,销售代表要按品类的顺序来清点终端的库存。只有这样才不至于出现遗漏哪一个品类的产品,也只有这样才能够非常准确地清点出客户的实际库存量。在清点终端的存货时,主要包括清点两个地点的存货即:陈列存货和仓库存货。陈列存货主要是指终端的货架、地堆上所摆放的没有售卖完的产品,仓库存货则是指存放在终端仓库中用于补货的货物,两个地点的存货数量加在一起,就是终端的实际库存总量。

       第六步:进行销售确认

       清点终端的库存之后,销售代表可按照1.5倍的安全库存原则向客户提出订货建议。根据“1.5倍的安全存货量”订货,可以使客户在正常的经营状况下不至于发生缺货或断货的现象,避免造成生意上的损失,还可以帮助客户有效地利用空间和资金,不发生货物积压、资金无效占用的缺失。最后,“1.5倍的安全库存原则”再加上存货周转的科学性,可以保证客户提供给消费者的产品永远都是新鲜的,这样就可以改善终端形象,从而带动其他产品的销售。

       “1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下:  

       安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量-现有库存

       向客户提出建议订货量之后,客户大多会提出异议。销售代表要善于处理客户提出的异议,说服客户接受自己提出的建议订货量。在进行销售拜访时,销售代表要主动地推荐新产品,并努力做到产品的全系列铺货。如果在公司有终端推广活动时,销售代表要积极地介绍活动内容,并向客户提出实效性的操作建议,从而致力于成为客户的专业行销顾问。

       第七步:运用客户资料取得订货

       销售拜访结束后,销售人员要再一次确认客户的定货量,并按照客户的实际订货量填写订单。订单上清晰地记载着客户的名称、地点、电话、客户类型、上次进货数量、存货数量等项目。在下完订单后,销售代表应给终端留下客户服务卡,以便更好的做好终端售后服务及补货等工作。

       第八步:向客户致谢并告之下次拜访时间

       每一个终端客户都在销售代表的计划拜访路线上,销售代表在拜访客户结束后,都要表示谢意,并要明确告之其下次拜访时间,这样可以加深客户对销售代表在固定时间来拜访自己的记忆,从而更有助于终端客户形成在固定时间接待销售代表的习惯,以提高终端客户的满意度。

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